Vente SaaS : Guide d’un secteur de vente en pleine croissance

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L'avènement des logiciels en tant que service (ou SaaS, pour Software as a Service), autrement dit des applications en ligne ou applications web, a ouvert la voie à une nouvelle façon de faire des affaires et à une variété de postes commerciaux potentiels pour les professionnels qui ont l'intérêt et les compétences nécessaires pour ce travail. Le développement d'applications logicielles en ligne présente de nombreux avantages pour les entreprises, qu'il s'agisse de communiquer avec les consommateurs ou de simplifier les solutions de gestion des données. 

Les applications web facilitent la gestion d'une entreprise, tout en étant rentables et accessibles à partir d'appareils tels que les ordinateurs portables ou les téléphones mobiles. Ces applications permettent une installation et une intégration transparentes avec d'autres systèmes, améliorant ainsi le fonctionnement de l'entreprise avec un minimum de maintenance ou de perturbations. 

Un autre avantage des modèles SaaS est qu'ils aident les entreprises à sécuriser les données des clients, puisque les utilisateurs peuvent sauvegarder les données et les protéger en mettant en œuvre des outils de sécurité tels que l'authentification multifactorielle. 

Que signifie SaaS ?

Le SaaS, ou logiciel en tant que service, offre une alternative basée sur le cloud aux produits logiciels physiquement installés sur la machine de l’utilisateur, ce qui permet un accès plus large à ces applications via l'internet. Ces applications logicielles sont généralement accessibles par le biais d'un site web ou d'une application. L'achat de SaaS permet d'éviter des coûts initiaux importants pour les entreprises, car les modèles d'abonnement et de paiement à l'utilisation donnent accès aux fonctionnalités, ce qui permet de payer pour ce dont on a besoin, avec plusieurs options souvent disponibles pour s'adapter au budget et à la taille de l'entreprise. 

Vous utilisez probablement déjà des applications SaaS. Les services de messagerie électronique basés sur le web, notamment Gmail et Microsoft Outlook, sont des exemples de SaaS qui vous permettent d'y accéder à partir de n'importe quel appareil dès lors que vous disposez d'un accès à l'internet. Les entreprises peuvent acheter des applications et des services accessibles de la même manière, avec des avantages spécifiques en fonction de leurs besoins, comme les logiciels de gestion de la relation client et de planification des ressources de l'entreprise. 

Vue d'ensemble du secteur SaaS

Les applications SaaS apportent une valeur ajoutée aux entreprises dans de nombreux secteurs, et offrent ainsi de vastes possibilités. Diverses entreprises trouvent le succès dans l'espace SaaS en offrant des solutions variées conçues pour répondre aux différents besoins des individus et des organisations. En 2022, le secteur représentait plus de 186 milliards de dollars, selon les données de Zippia. Les projections prévoient que ce chiffre atteindra 700 milliards de dollars d'ici 2030, en grande partie grâce au taux de croissance actuel de 18 % dans l'ensemble du secteur [1]. Trois des plus grandes entreprises proposant des solutions commerciales de SaaS en 2023 sont Salesforce, Adobe Inc. et Microsoft Azure. 

Fonctions et potentiel de rémunération dans le domaine de la vente SaaS

Dans la vente SaaS, plusieurs postes jouent souvent un rôle dans le processus de vente. Les postes de premier niveau comprennent généralement des chargés de développement commercial ou des responsables du développement commercial. Dans ces postes, vous identifiez et suscitez l'intérêt des clients potentiels et générez des leads pour les chargés de clientèle. Vous qualifiez également les leads trouvés avant de transmettre les clients potentiels aux chargés de clientèle. Le salaire d'un responsable du développement commercial s'élève en moyenne à 45 000 euros selon Glassdoor [2].

Les chargés de clientèle jouent un rôle essentiel dans la mesure où ce poste exige de conclure des ventes. Pour ce faire, vous devez d'abord aider les clients à comprendre comment leur produit peut résoudre leurs problèmes. Pour réussir en tant que chargé de clientèle, vous devez également entretenir vos relations avec les clients afin de vous assurer que votre produit répond à leurs besoins. Le salaire moyen pour ce poste est de 30 000 euros, auxquels s'ajoutent 5000 euros de commissions et de primes [3]. 

Au-delà de ces deux postes, vous pouvez envisager de progresser dans votre carrière. Par exemple, vous pourriez devenir gestionnaire de compte et travailler au développement de relations à long terme avec les clients existants et leur fournir tout le soutien dont ils pourraient avoir besoin après la conclusion de l'affaire. 

Si vous êtes intéressé par un poste de manager, vous pouvez opter pour un poste de responsable de la relation client, où vous superviserez l'ensemble de l'équipe de vente, y compris les responsables du développement commercial et les chargés de clientèle. Dans cette fonction, vous superviserez une équipe, suivrez ses performances et veillerez à ce qu'elle atteigne ses objectifs de vente. Les responsables de la relation client gagnent en moyenne 45 000 euros par an, selon les données de décembre 2024 de Glassdoor [4]. 

Si vous atteignez le rang le plus élevé, vous pouvez devenir directeur des ventes, responsable de la réussite commerciale de l'ensemble de l'entreprise. Cela implique la mise en place d'une équipe de vente et l'élaboration de stratégies visant à accroître les ventes. Les tâches et responsabilités supplémentaires s'accompagnent d'une augmentation de la capacité de gain. En tant que directeur des ventes, vous pouvez gagner un salaire de base moyen de 75 000 euros, et potentiellement plus avec des primes et des commissions [5]. 

Comment réussir dans la vente SaaS

En tant que responsable du développement commercial, vous entendrez souvent dire « non », mais il est important de garder votre confiance en vous et d'élaborer des stratégies pour surmonter et minimiser les objections. Le développement des compétences suivantes peut vous aider à réussir plus régulièrement dans votre carrière commerciale :

Comprendre le produit

Comprendre le produit que vous vendez dans ses moindres détails permet de répondre à toute question ou préoccupation concernant ses caractéristiques et vous permet d'être confiant lorsque vous présentez votre produit. Pour aller plus loin que la compréhension des caractéristiques et des avantages du produit, lisez les témoignages des clients afin de connaître les problèmes rencontrés par les utilisateurs du produit. 

Comprendre les besoins des clients

Pour comprendre les besoins de vos clients et vous assurer qu'ils se sentent entendus, vous devez utiliser des techniques d'écoute active. Cela vous permettra de comprendre les difficultés particulières de vos clients et vous donnera l'occasion de poser des questions pertinentes. En fin de compte, les clients qui se sentent écoutés et compris peuvent avoir confiance en votre solution.

Utilisez les données à votre avantage

Vous pouvez mettre en œuvre des stratégies basées sur les données de multiples façons afin d'optimiser le succès des ventes. En exploitant les données, vous pouvez identifier les prospects qui ont le plus de chances de se transformer en clients, ce qui vous évite de perdre du temps à essayer de vendre à des personnes qui ne sont pas susceptibles d'acheter. Vous pouvez également obtenir des informations précieuses sur les méthodes et stratégies de communication qui mènent le plus souvent à des ventes fructueuses. Même en sachant des choses simples, comme le meilleur jour pour contacter un client potentiel, vous pouvez optimiser votre approche commerciale.

Travailler en réseau

Le travail en réseau est un moyen précieux de générer des leads et de trouver davantage d'opportunités de vente. L'une des raisons pour lesquelles le réseautage est si important est sa capacité à vous fournir des recommandations à partir de votre réseau existant. LinkedIn est utile pour identifier des connexions potentielles et promouvoir votre expertise, mais concentrez-vous sur l'établissement de connexions de qualité en ligne plutôt que sur un simple volume. 

Conseils pour décrocher un emploi dans la vente SaaS

Le secteur du SaaS devant connaître une croissance régulière dans les années à venir, les opportunités d'emploi continueront d'exister pour ceux qui possèdent les compétences et l'éthique de travail nécessaires pour réussir dans ce secteur concurrentiel. L'obtention d'un diplôme technique, bien que non obligatoire, peut s'avérer précieuse pour démontrer votre capacité à comprendre les produits SaaS et le secteur dans son ensemble. L'acquisition de compétences transférables, telles que les aptitudes à la communication et à la négociation, peut vous aider à progresser. Une expérience de la vente dans des secteurs autres que le SaaS est également bénéfique et constitue un excellent moyen d'acquérir une expérience pertinente sans travailler dans le secteur technologique.

Prochaines étapes

Sur Coursera, vous trouverez des cours et des certifications très bien notés qui vous permettront d'acquérir des compétences démontrables pour une carrière dans la vente SaaS. Par exemple, vous pouvez apprendre à devenir un négociateur plus efficace avec le cours Négocier avec succès : Stratégies et capacités essentielles de l'université du Michigan, ou renforcer vos compétences et connaissances en matière de vente avec Spécialisation Professional Selling: 3 Steps to High-Performance, proposé par l’University System of Georgia. 

Pour vous préparer à un poste de premier niveau dans le domaine du SaaS, vous pouvez obtenir lecertificat Représentant du développement des ventes Salesforce Certificat Professionnel. Cette certification vous permet d'élaborer des stratégies de réussite commerciale et de préparer un portfolio pour votre processus d'entretien.