SaaS Sales: Ein Leitfaden für die wachsende Vertriebsbranche

Read in English (Auf Englisch lessen)

Die Einführung von Software as a Service (SaaS) hat neue Geschäftsmodelle hervorgebracht und bietet Fachleuten zahlreiche Vertriebsaufgaben, die spezielles Interesse und entsprechende Fähigkeiten erfordern. Die Entwicklung webbasierter Softwareanwendungen hat zahlreiche Vorteile für Unternehmen, von der Kommunikation mit Verbrauchern bis hin zur Vereinfachung von Datenverwaltungslösungen. 

Webbasierte Anwendungen erleichtern die Verwaltung eines Unternehmens und sind gleichzeitig kostengünstig und von Geräten wie Laptops oder Mobiltelefonen aus zugänglich. Diese Anwendungen ermöglichen eine nahtlose Installation und Integration mit anderen Systemen und verbessern so die Geschäftsabläufe bei minimaler Wartung oder Beeinträchtigung. 

Ein weiterer Vorteil von SaaS-Modellen ist, dass sie Unternehmen unterstützen, Kundendaten sicher zu verwalten. Durch den Einsatz von Sicherheitstools wie Multi-Faktor-Authentifizierung können Benutzer ihre Daten effektiv schützen. 

Was verbirgt sich hinter SaaS?

SaaS (Software as a Service) bietet eine Cloud-basierte Alternative zu physischen Softwareprodukten und ermöglicht einen breiteren Zugang zu diesen Anwendungen über das Internet. SaaS-Anwendungen sind normalerweise über Websites oder Apps erreichbar. Durch die Nutzung von Abonnement- oder Pay-as-you-go-Modellen können Unternehmen hohe Anschaffungskosten umgehen und zahlen nur für die tatsächlich genutzten Funktionen. Oft sind mehrere Optionen verfügbar, die zu Ihrem Budget und Ihrer Unternehmensgröße passen. 

Wahrscheinlich nutzen Sie bereits SaaS-Anwendungen. Webbasierte E-Mail-Dienste wie Gmail und Microsoft Outlook sind Beispiele für SaaS, auf die Sie von jedem Gerät aus zugreifen können, solange Sie Zugang zum Internet haben. Unternehmen können Anwendungen und Dienste erwerben, die auf ähnliche Weise zugänglich sind und je nach Bedarf bestimmte Vorteile bieten, z. B. Customer Relationship Management (CRM) und Enterprise Resource Planning Software. 

Überblick über die SaaS-Branche

SaaS-Anwendungen sind für Unternehmen in vielen Branchen von großem Nutzen und bieten weitreichende Möglichkeiten. Zahlreiche Unternehmen sind im SaaS Sales-Bereich erfolgreich und bieten verschiedene Lösungen an, die auf die unterschiedlichen Bedürfnisse von Einzelpersonen und Unternehmen zugeschnitten sind. Im globalen Kontext wird der SaaS-Markt ebenfalls als dynamisch wachsend eingeschätzt. Laut Fortune Business Insights wurde der weltweite Markt im Jahr 2023 auf 273,55 Milliarden US-Dollar geschätzt und soll bis 2032 auf 1.228,87 Milliarden US-Dollar anwachsen, was einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate von 18,4 Prozent entspricht. [1] Der Software-as-a-Service (SaaS)-Markt in Deutschland verzeichnet ebenfalls ein signifikantes Wachstum. Laut Statista wird für den Zeitraum von 2024 bis 2029 ein jährliches Umsatzwachstum von 18,79 Prozent prognostiziert, was zu einem Marktvolumen von 36,41 Milliarden Euro im Jahr 2029 führen soll [2]. 

Aufgaben und Verdienstmöglichkeiten im SaaS Sales

Im SaaS Sales sind zahlreiche Rollen an verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses beteiligt. Zu den typischen Einstiegspositionen zählen oft Vertriebsmitarbeiter. In dieser Position identifizieren Sie potenzielle Kunden, wecken deren Interesse und generieren Leads für Kundenbetreuer. Außerdem qualifizieren Sie die gefundenen Leads, bevor Sie die potenziellen Kunden an den Kundenbetreuer weiterleiten. Das Gehalt eines Vertriebsmitarbeiters liegt im Durchschnitt bei 48.000 Euro [3].

Kundenbetreuer spielen eine wichtige Rolle, da sie in dieser Position Verkäufe abschließen. Um dies zu erreichen, müssen Sie den Kunden zunächst erklären, wie ihr Produkt ihre Probleme lösen kann. Um als Kundenbetreuer erfolgreich zu sein, müssen Sie auch die Beziehung zu den Kunden pflegen, um sicherzustellen, dass Ihr Produkt den Bedürfnissen entspricht. Das Durchschnittsgehalt in dieser Position beträgt ebenfalls 48.000 Euro [4].

Über diese beiden Positionen hinaus können Sie Ihren Karriereweg weiter verfolgen. Sie könnten z. B. Account Manager werden und sich um den Aufbau langfristiger Beziehungen zu bestehenden Kunden bemühen und diese bei Bedarf auch nach Abschluss des Geschäfts unterstützen. Ein Account Manager verdient in Deutschland durchschnittlich 55.000 Euro [5].

Wenn Sie an einer Führungsposition interessiert sind, könnten Sie sich für eine Stelle als Vertriebsleiter entscheiden, in der Sie das gesamte Vertriebsteam leiten, einschließlich der Vertriebsmitarbeiter und Kundenbetreuer. In dieser Funktion beaufsichtigen Sie ein Team, überwachen dessen Leistung und stellen sicher, dass es seine Verkaufsziele erreicht. Vertriebsleiter verdienen laut Glassdoor durchschnittlich 80.000 Euro [6]. 

Wenn Sie es bis in die höchste Position schaffen, können Sie Vice President of Sales werden und den gesamten Verkaufserfolg des Unternehmens leiten. Dazu gehört der Aufbau von Vertriebsmitarbeitern und die Entwicklung von Strategien zur Umsatzsteigerung. Mit den zusätzlichen Aufgaben und der Verantwortung steigt auch die Verdienstmöglichkeit. Als Vice President of Sales können Sie ein durchschnittliches Grundgehalt von 135.000 Euro verdienen [7].

Wie man in SaaS Sales erfolgreich ist

Im SaaS Sales werden Sie häufig auf Ablehnung stoßen, doch es ist entscheidend, dass Sie Ihr Selbstvertrauen erhalten. Entwickeln Sie Strategien, um Einwände effektiv zu begegnen und zu reduzieren. Die Entwicklung der folgenden Fähigkeiten kann Ihnen helfen, in Ihrer Vertriebskarriere konstant erfolgreich zu sein:

Verstehen Sie das Produkt

Wenn Sie das Produkt, das Sie verkaufen, bis ins kleinste Detail kennen, können Sie alle Fragen oder Bedenken zu den Merkmalen beantworten und Ihr Produkt selbstbewusst präsentieren. Um Ihr Wissen über das Produkt auf die nächste Stufe zu heben, können Sie Erfahrungsberichte von Kunden lesen, um zu erfahren, welche Probleme die Benutzer des Produkts haben. 

Verstehen Sie die Bedürfnisse der Kunden

Um die Bedürfnisse Ihrer Kunden genau zu erfassen und ihnen das Gefühl zu geben, gehört zu werden, ist aktives Zuhören entscheidend. Dies ermöglicht es Ihnen, die spezifischen Herausforderungen Ihrer Kunden zu erkennen und gezielte Fragen zu stellen. Wenn Kunden das Gefühl haben, dass ihre Anliegen ernst genommen werden, wächst ihr Vertrauen in Ihre Lösung. 

Nutzen Sie Daten zu Ihrem Vorteil

Sie können datengesteuerte Strategien auf vielfältige Weise einsetzen, um Ihren Verkaufserfolg zu optimieren. Durch die Nutzung von Daten können Sie herausfinden, welche Leads mit größerer Wahrscheinlichkeit in Kunden umgewandelt werden, sodass Sie Zeit sparen, wenn Sie versuchen, an Personen zu verkaufen, bei denen ein Kauf unwahrscheinlich ist. Sie können zudem wichtige Erkenntnisse darüber sammeln, welche Kommunikationsmethoden und -strategien zu höheren Verkaufsabschlüssen führen. Auch scheinbar einfache Faktoren wie der optimale Tag für die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden können Ihnen dabei helfen, Ihre Verkaufsstrategien zu verfeinern. 

Networking

Networking ist ein wertvoller Weg, um Leads zu generieren und mehr Verkaufsmöglichkeiten zu finden. Ein Grund, warum Networking so wichtig ist, ist die Möglichkeit, Empfehlungen aus Ihrem bestehenden Netzwerk zu erhalten. LinkedIn ist nützlich, um potenzielle Kontakte zu finden und Ihr Fachwissen zu verbreiten, aber konzentrieren Sie sich auf den Aufbau von qualitativ hochwertigen Kontakten und nicht auf die bloße Anzahl. 

Tipps für einen Job in SaaS Sales

Da die SaaS Sales-Branche in den kommenden Jahren ein stetiges Wachstum verzeichnen wird, wird es auch weiterhin Beschäftigungsmöglichkeiten für diejenigen geben, die über die erforderlichen Fähigkeiten und die Arbeitsmoral verfügen, um in dieser wettbewerbsintensiven Branche erfolgreich zu sein. Ein Studienabschluss ist zwar keine zwingende Voraussetzung, kann jedoch hilfreich sein, um Ihr Verständnis für SaaS-Produkte und die Branche zu demonstrieren. Wichtiger sind oft übertragbare Fähigkeiten wie Kommunikation und Verhandlungsgeschick, die Ihnen dabei helfen können, in der Branche voranzukommen. Vertriebserfahrung in anderen Branchen als SaaS Sales ist ebenfalls von Vorteil und eine gute Möglichkeit, einschlägige Erfahrungen zu sammeln, ohne im technischen Bereich zu arbeiten.

Nächste Schritte

Auf Coursera finden Sie gut bewertete Kurse und Zertifizierungen, in denen Sie nachweisbare Fähigkeiten für eine Karriere in SaaS Sales entwickeln können. So können Sie zum Beispiel mit Erfolgreiche Verhandlungen: Grundlegende Strategien und Fähigkeiten der University of Michigan lernen, wie Sie ein effizienter und effektiver verhandeln können. Oder Sie stärken Ihre Vertriebsfähigkeiten und -kenntnisse mit der Spezialisierung Spezialisierung Professional Selling: 3 Steps to High-Performance, angeboten vom University System of Georgia. 

Um sich auf eine Einstiegsposition im Bereich SaaS Sales vorzubereiten, können Sie ein Salesforce Sales Development Representative Professional Certificate erwerben. Diese Zertifizierung ermöglicht es Ihnen, Strategien für den Verkaufserfolg zu entwickeln und ein Portfolio für Ihr Vorstellungsgespräch vorzubereiten.